严老师：之所以能做出这样的业绩，我对此做出了许多分析，主要是在抓这几个方面：预约、每轮目标、销售前铺垫，具体方案如下：

一、 要对你美容院员工进行定量分配，美容师在美容院不要太闲，越闲就越生是非，美容师的积极性也会相对低下，我将美容院的顾客表进行一定的盘点，对每一个美容师都有一个初步的认识，然后再进行预约，让每一位美容师在下班之前都要为明天预约3个人次，如果预约不到，第二天就出去发卡或买卡。

二、 再根据预约表找出第二天预约的目标客户，然后再每天下班前进行分析、分工、演练。

三、 再为预约来的顾客加大项目消耗，为下个月的销售进行准备。

提问：“大家都知道，质量创造品牌，服务创造价值，那么美容师、美容顾问的标准服务应该有哪些呢?”。

严老师：是的，美容院的服务确实相当重要，大概包括：美容师的仪容仪表、美容师接待顾客的标准流程、美容院顾问的标准流程。

首先、美容师在仪容仪表上大概有六点要求：粉底、眉毛、眼影、眼线、睫毛、腮红、唇彩、其中的眼影、唇彩、睫毛膏颜色需要一致，让人从整体上有一种清新的感觉。

其次、美容师在接待顾客时的流程是：预约—接待(茶水)—顾问—更衣—项目流程(消耗、销售)—确定项目签字—预约—送客，只有明确了接待流程，才能做得有条不紊。

最后、美容顾问的接到标准：今天护理时间的确认—护理项目的确认—护理人员的确认。

以上初略的说明了一下美容院你的接待与服务流程，具体情况还需要根据每一个美容院的特殊情况来确定。

提问：美容院顾客的预约与美容院的售后同样的重要，但是在美容院进行预约时，如何才能预约到有质量的客户，这将会直接影响美容院的业绩，严老师能分享一下其中的奥妙吗?

严老师：在对顾客的预约时，确实需要一些独特的方法，这是我们在工作中一点点总结出来的，我们是这样进行预约的，首先就是确认地点：包厢约、前台约、电话约，当然，包厢约肯定是最好的，前台约则是包厢约的补救，最后电话约是没有办法所采取的方法，想过最不理想，在预约时，还有这样的一个技巧，例如：第一次是表皮补水噢，第二次是真皮补水噢，第三次是皮下水库噢，第四次是锁水噢，具体话术如下：

“姐，我们今天做的补水是一个很持续的过程、下周的这个时间您再来好吗?我们下周将要为您做真皮补水，如果您不能按时来的话，我们只能每次都给您做表皮补水了，达不到您想要的效果，我下周同样时间可以给您电话提示一下的”。

第二次的话术跟第一次差不多，如果顾客第二次来了，那么第三次和第四次肯定都回来，因为顾客不会白白浪费之前两次。

当然，在给顾客进行咨询时，千万不要拿起电话就问：“姐，您今天有没有时间?”，应该这么说：“姐，您的护理时间到了，您看今天或是明天来美容院做护理?”，如果顾客找一些借口进行推三阻四，你就可以用上面的举例进行继续预，在员工进行预约电话时，作为店长一定要先想好话术，然后再让员工进行电话，如果预约两到三个，效果并不明显，再对话术进行修改定稿，再继续打电话预约。

提问：“您在上面分享的预约过程中，都发现了哪些问题呢?”

严老师：针对上面的一些预约，我进行了详细的分析，大致问题如下：

一、 接待问题

每次接待顾客时美容师都会问：“您今天想做什么项目”，这样问是很不对，像病人看病要求一声开药方一样的，应该这样问：“姐，您今天有多少时间?我帮您安排一下护理的项目。”这样问，可以预知顾客今天可以在美容院消耗多少项目，也可以预估即将要上的新项目，知道时间是否充足。

二、 护理问题

顾客在美容院享受服务时，如果遇到不说话的美容师，顾客是很不愉快的，这样的美容师，你做的再好顾客也不觉得，顾客在美容院消费时，不仅仅是想身体上的享受，更应该是身心上的享受，如果美容师能够与顾客进行心理上的沟通，那么，这个顾客必将会是你美容院的忠实顾客，在沟通的过程中，美容师应该多听，分析美容师说话的方式以及存在的心理问题，为顾客分担，这样的美容师是最好的。

三、 销售问题

销售时美容院最棘手的一个问题，因为很多顾客在消费时都很谨慎，也很敏感，有时遇见美容师销售甚至会感到反感，对销售，可以先做好分工，这样就比较容易完成，美容师，美容顾客、美容院店长这三方面应做好合理分配与协商，将销售进行完美的演绎。

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