做零售就是做库存。也许会有人说，我的货订得很足，但为什么卖不出去？我会说，表面上看是货订得过多了，其实是销售上出了问题。

　　传统意义上的品牌经营模式，过多强调产品的本土性和流行性，产品组合单调或过于商业化，缺少品牌化的完整性，致使上市产品款式、颜色复杂化及组合单一。另外，企业商品企划不专业、不合理，如单款拼凑、款式多而杂乱、主题缺乏系列、搭配和换季货品不连贯，终端产品没有完整性，最终无法形成统一的卖场风格，陈列展示混乱。如此，代理商只能凭借自身销售经验与个人眼力来订货。

　　那么，怎样才能实行精准订货？

　　店长是最佳的专业买手

　　笔者认为，企业和代理商都应该有单店订货的概念。但这种订货形式，对专业买手的要求非常高。

　　专业买手一定是对货品销售很清楚并对流行趋势很了解，能够判断某款货在明年是否流行和畅销的人。买手通常对终端的掌控能力很强。店长由于长期接触一线，对一年的走货情况和消费者的爱好都十分了解，所以店长可以说是最佳的专业买手。但目前的情况是，尽管很多代理商已经开始邀请经营较好的经销商一同去厂家订货，在订货会现场我们仍然很难看到店长的身影。

　　科学的明辨终端数据

　　月报表、季度报表、半年报表、单店去年全年的销售情况，这些都是今年订货的基准。终端数据累加之后汇总到代理商处，就是今年要订的基本量。

　　另外，经销商除了统计出订货基本量外，还要考虑多方面因素：

　　首先，今年还要开多少新店，新店要多大，每个店要走多少货等。经销商要进行合理预估，并将预估的量加到今年订货的数量里面，否则就会出现新店无货可卖或断货现象。

　　其次，店长报来的数据是保守的，基本上都是销售数字，但是订货量不只是销售量，还应该包括库存量。销售量和库存量正常的比率为1：1.5、1：2或1：3。最佳的比率是1：2，也就是说卖掉一双鞋，同样款式的库存还要有两件。

　　再次，还要考虑到陪衬货。陪衬货指的是某些货品基本上没有卖出去，但是如果没有陈列，旁边的款就卖不出去，这个现象在运动服装中比较多，也是目前终端很容易忽略的问题。

　　经营人员常见的做法是，当发现某款卖不出去，今年就少订或者不订，然而却没有考虑到这款给其他款起到的销售促进作用――没有这款“绿叶”的衬托，就没有“红花衣服”的2元小商品批发网销量，也就没法显示出终端的可选择性。所以，经销商必须了解哪些货品是“陪衬货”，并特意进行补充。

　　最后，想要把库存独立情况清出去是很难的，必须系统走货。比如，今年内运动裤的库存很多，单卖裤子的难度很大，而系统走货就能解决这个难题：把库存的裤子和今年的上衣新货很好地进行搭配销售。

　　因此，今年的上衣一定要订足了，才能把库存带出去。相反，如果因为去年裤子库存很多，所以今年连上衣也不敢多订，顾客的可选择性就很小，有可能造成更为严重的后果：去年的裤子和今年的上衣一起变成库存。终端这些信息的数据汇总，对品牌企业的系统走货也很有好处。

　　有些企业发现，总代理商不敢充分订货是担心预付款太多影响资金回笼。笔者认为，这种担心其实是担心加盟商卖不出去货。如果我们能够保证货品的销售，那么，总代理商自不用担心此问题。所以说，这种问题，归根到底还是不能科学地掌握终端信息造成的。
江湖地摊货批发

制作真人广录音联系: 18041572880 点击复制到微信加好友联系