状态:已解决
提问:xhxiangbao
我是新手，刚开了一家女装服装店，之前没做过。店所在的地方是在一个镇上刚刚开发的商业广场二楼。人流量不是很大，我是自己拿的散货，走的是低消费群体。除了双休日每天到店里逛的人也就二三十个吧，买的人就更寥寥无几了，有的时候更是一整天都没开张。有的时侯礼拜天也不进张。有人说市口刚形成要等等的，可是我家隔壁的做得还蛮好的，她们家是走精品路线衣服比我家还贵就是生意还好，我家是大众的，衣服便宜可就是难做。不知道是我经验不足还是进的衣服不好，感觉做得好吃力。该怎么办？

本帖最后由 西毒 于 2013-7-2 09:53 编辑 很多年前我跟您也有一样的问题。现在来跟您分享一下。您可以看看您所在的商场的定位是怎么样的，如果整个商场的定位是中高端的，那么您的女装就不符合商场人流的需求。另外您提到是在镇上，可能原来镇上经营低端女装的店也比较多，低消费人群的选择随之也多，反而您隔壁这家开的精品女装，尽管价格贵，但是因为最求时尚高端的消费者选择的范围小，他的生意就会比您的好。在拿货方面，要定位好，尽管您定位是低消费人群，但是这些人群里还是要区分的，比如学生是一个群体，家庭妇女是一个群体，农村妇女上镇上来买东西的是一个群体您要针对不同的群体的需求和特点来进货，不能什么都进。希望对您有启发，有什么不明白咱们可以再交流。祝您成功~！补充接近顾客的一些基本技巧： 　　“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。如果你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去3单生意，若平均300元，则一年达32万多。所以我希望在座的各位导购，能主动与顾客打招呼。 　　现在我发现有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨，当你一觉醒来，对自己说“今天我心情很好，我是一个快乐的人，那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。所以，你如果也习惯对顾客说“请随便看看”请立即更正你的说法。 　　我想大家一定有这种经历，有时候我们在专卖店或商场购物时，我们会碰到一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走进她的专柜时，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“不要过分热情”。 　　接近顾客的最佳时机 　　我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。 　　那么最佳时机： 　　一.当顾客看着某件商品（表示有兴趣）　　二.当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”）　　三.当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）　　四.当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）　　五.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助）　　六.当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）　　原则把握住了，时机找准了，那么下一步就是我们该以何种方式来接近顾客促成交易。 　一、提问接近法 　　 您好，有什么可以帮您的吗？　　这件衣服很适合您！　　请问您穿多大号的？　　您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。　 　二、介绍接近法 　　看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。　　产品介绍：FAB法则，千万不要说成FBI法则了 　　1.特性（品牌、款式、面料、颜色）　　2.优点（大方、庄重、时尚）　　3.好处（舒适、吸汗、凉爽）　　互动环节：介绍自己身上穿的衣服；介绍自己的手机等（用FAB法则） 　　注意：用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。　　三、赞美接近法 　 　四、示范接近法 　　利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。 　　试穿的注意事项： 　　1.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。　　2.引导顾客到试衣间外静候。　　3.顾客走出试衣间时，为其整理。　　4..评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。 　　无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点： 　　一.顾客的表情和反应，察言观色。　　二.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。　　三.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是我们平常所说的社交距离。
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2013-07-02 09:42

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